一、曾經(jīng)的破局者成(chéng)爲了守局者

     陳輝的内心應該有種(zhǒng)優越感。二十年前，建築學(xué)專業出身的陳輝，從北京百子灣一個簡陋的出租房内起(qǐ)步，創立了東易日盛，成(chéng)爲中國(guó)早期家裝行業的見證者和推動者。

 

     但是趨勢的變化總是快速而出人意料。

 

     2015年，互聯網家裝襲來，新模式、新概念更受資本市場和新興用戶的關注。陳輝突然發(fā)現，他和他的東易日盛頻頻被(bèi)外界規劃到傳統家裝之列。新的行業風口和互聯網大潮的出現，讓陳輝的内心開(kāi)始不平靜。他嘗試想摘下「傳統家裝」帽子，但又瞧不上外界炒作的各種(zhǒng)時髦概念，糾結了許久。最後(hòu)，他想清楚了，又開(kāi)始了「二次創業」。

 

     速美超級家團隊在十裡(lǐ)河。陳輝帶著(zhe)公司的執行總裁、集團和木作工廠的研發(fā)團隊、以及負責互聯網和信息化的網家科技等一百多人入駐十裡(lǐ)河速美超級家體驗館，對(duì)速美的産品和商業模式進(jìn)行重新定義、研發(fā)和探索，陳輝給自己的定位是首席産品經(jīng)理。然而東易日盛旗下A6業務所代表的傳統高端業務依然是主要支柱，速美超級家所代表的互聯網中端業務并不亮眼。

 

     經(jīng)過(guò)深思熟慮，陳輝覺得自己的優勢還(hái)是在線下這(zhè)一塊，設計、施工、交付。陳輝再次揚長(cháng)避短，提出「家裝行業要摘掉互聯網高帽」，但是這(zhè)并不意味著(zhe)東易日盛不做互聯網家裝了。陳輝心裡(lǐ)很清楚，行業的大潮依然是互聯網。

 

     東易日盛現在的标簽是互聯網家裝，還(hái)是傳統家裝？

 

     對(duì)于這(zhè)個問題，陳輝不再正面(miàn)回答：「我們在适應互聯網家裝時代，是在底層真正做提高效率，保證精準，而不是帶一個帽子或者貼一個标簽」。

 

     陳輝認爲傳統企業的形象來自于東易日盛20年曆史給人的印象，在他這(zhè)樣(yàng)的老家裝人眼中，現在的互聯網家裝隻是這(zhè)個階段生成(chéng)的概念，他引證了一個關于「商業民主」的概念，比如，多年以來，行業習慣喊著(zhe)顧客是上帝，但極少有家裝人會把關注點放在如何實現顧客的價值，而這(zhè)一波互聯網技術的可視化，信息透明化，踐行了「商業民主」。

 

     二、有些改變隻有平台才能(néng)做

 

     當一個行業嚴重地缺乏資源整合且消費者都(dōu)認爲它無法自我督促的時候，第三方平台就形成(chéng)了。平台類的打法，是雙邊交易市場的模型，其中的關鍵點是低門檻，但在家裝行業則正相反。

 

     2012年，在确認拿到經(jīng)緯的A輪融資之後(hòu)，王國(guó)彬推出了自己構思已久的，後(hòu)來被(bèi)行業稱作「裝修界支付寶」的平台托管産品：「裝修保」。

 

     它與支付寶功能(néng)也相似。業主先把部分錢存到「裝修保」，裝修公司和土巴兔、業主簽協議後(hòu)，進(jìn)入裝修施工階段，土巴兔的監理分階段驗收合格、業主滿意後(hòu)，土巴兔再把這(zhè)筆錢打給裝修公司。整個項目完工後(hòu)，土巴兔托管20%的工程款，一個月後(hòu)才能(néng)發(fā)到裝修公司的口袋，這(zhè)就保證了平台在重度把控對(duì)業主的裝修服務時，有足夠話語權，而不僅僅是信息溝通的中介。

 

     土巴兔平台在2012年時日均業主訪問量達到20~30萬人次，這(zhè)層來自流量的「底氣」，讓王國(guó)彬萌生了一系列變革的想法。他判斷，是時候開(kāi)始轉變爲重度垂直的交易平台了。

 

     然而，這(zhè)個商業邏輯十分自洽的産品在推出之始卻并不順利，因爲它打破了家裝界過(guò)去幾十年來小富即安的經(jīng)營模式，錢放在平台的做法幾乎遭到了裝修公司們的集體反對(duì)，土巴兔的監理在與裝修公司溝通時變得困難重重。王國(guó)彬對(duì)此印象深刻，「裝修保」推出後(hòu)，合作的裝修公司反應激烈：「業主的錢應該給我，爲什麼(me)要放你（平台）那裡(lǐ)？」很多裝修公司紛紛要求退出。

 

     「道(dào)理大家都(dōu)懂，但行爲上還(hái)是無法接受，外部和内部都(dōu)有人不配合」，王國(guó)彬回憶。

 

     但後(hòu)面(miàn)的曆史驗證了王國(guó)彬的商業遠見，有幾家在裝修行業頗有影響的公司，因爲對(duì)其服務和手藝的自信，同意土巴兔試點「裝修保」。沒(méi)過(guò)多久後(hòu)他們發(fā)現，有了「裝修保」，用戶找裝修時更加放心，裝修公司也接到了更多的單。同時，因爲資金托管，後(hòu)期的糾紛反而少了，是個三赢的局面(miàn)。看到這(zhè)幾家公司嘗到了「裝修保」的好(hǎo)處，幾個月之後(hòu)，越來越多的裝修公司回來了，主動要求納入「裝修保」。

 

     這(zhè)樣(yàng)的故事(shì)隻是土巴兔創業史中的一個片段，王國(guó)彬接受采訪時說，「很多人以爲土巴兔是一夜成(chéng)名，其實他們不知道(dào)我們在這(zhè)個行業吃了多少苦，過(guò)去九年來，爲了把事(shì)情做成(chéng)，我們又是打架又是跑工地，天天做泥土的生意。」

 

     2015年，在獲得了經(jīng)緯、紅杉和58同城的2億美元C輪融資之後(hòu)，全國(guó)各地的地鐵和電梯裡(lǐ)開(kāi)始密集地出現土巴兔和代言人汪涵的綠色廣告，很多人通過(guò)這(zhè)個廣告認識了這(zhè)隻萌萌的兔子，和它的口号「裝修就上土巴兔」。而就在這(zhè)一年，「互聯網家裝」概念也橫空出世，成(chéng)爲了諸多科技媒體的評論頭條。但這(zhè)偶爾也給創始人王國(guó)彬帶來煩惱；比如，創業已經(jīng)整整九年曆史的土巴兔經(jīng)常被(bèi)人誤以爲是成(chéng)立兩(liǎng)三年的新公司。

 

     目前，在土巴兔平台上入駐了全國(guó)8萬家裝修公司，現在的土巴兔是國(guó)内的大型裝修服務平台，但王國(guó)彬并不僅僅滿足于隻改變行業的交易方式。直至今日，王國(guó)彬依然經(jīng)常和同事(shì)一起(qǐ)聽客戶錄音，讨論并複盤如何改進(jìn)産品和服務。多年積累下來，王國(guó)彬用三個詞形容現在對(duì)家裝行業很重要的東西：攻略、口碑、保障。

 

     商業邏輯是這(zhè)樣(yàng)，年輕一代的用戶在尋找家裝服務時，會陷入選擇的難題，那麼(me)比較簡單的方法當然是選擇口碑好(hǎo)的，但過(guò)去的家裝界，即使是知名裝修公司都(dōu)沒(méi)有口碑的留存，整個行業呈現的是普遍的污名化情況，這(zhè)就逼著(zhe)用戶去尋找更多的安全感，比如自己通過(guò)攻略了解裝修的流程，以及向(xiàng)平台尋求第三方的資金交付保障。

 

 

     在一場行業峰會上，土巴兔CEO王國(guó)彬說出了行業需要改變的事(shì)實。

 

     2017年，土巴兔建立了全行業的大型口碑系統，土巴兔雲口碑系統，讓用戶可以對(duì)每一次服務、每一次溝通、每一次售後(hòu)服務綜合打分，或者撰寫成(chéng)裝修日記和攻略，這(zhè)非常像天貓和京東的評價系統，這(zhè)些基于真實交易積累下來的口碑值將(jiāng)會讓整個行業變得簡單、透明。目前，王國(guó)彬希望在土巴兔的賦能(néng)下，平台内會産生更優秀的新一代裝修人。

 

     王國(guó)彬很有信心，「平台戰略前景很大，土巴兔走的是當年的電商走過(guò)的路。」

 

     三、正在被(bèi)撕掉的小米思維标簽

 

     盡管被(bèi)外界看做互聯網的創新者，陳炜卻是傳統家居行業出身。

 

     2014年，6月，41歲的陳炜從一家知名家居公司離職創業「愛空間」，之後(hòu)靠著(zhe)和雷軍的一個半小時談話，2014年8月拿到了順爲資本領投、總共超過(guò)5000萬元的A輪投資。

 

     陳炜花了整整一周的時間，準備了一份PPT，标題是「小米家裝」。當然，這(zhè)也不全是故意迎合即將(jiāng)見到投資人，陳炜自認爲自己做的事(shì)「很小米」。帶著(zhe)這(zhè)份PPT，他經(jīng)人介紹找到了投資人雷軍，一個半小時的談話，陳炜出了幾身汗，不禁感慨，「我原以爲我做的事(shì)情跟小米的商業模式很接近，但其實我還(hái)是在用傳統模式思考問題，雷軍一下子就好(hǎo)像打通了我的任督二脈」。

 

     在雷軍的建議下，陳炜把預想的「899元/平米，工期60天」降到了「699元/平米，工期20天」。

 

     「中國(guó)注冊的家裝公司有20萬家，經(jīng)曆了過(guò)去一年，至今仍活躍的隻有10萬家，但過(guò)萬億的市場中，訂單數量并沒(méi)有太大變化。」陳炜密切關注著(zhe)行業數據。他表示， 此前在北京市場，一年拿下2000張訂單在行業内就很厲害了，而如今一個月開(kāi)出500單的同行就有好(hǎo)幾家。

 

     對(duì)于這(zhè)幾家企業，怎麼(me)打？陳炜從雷軍身上學(xué)到一點——快，趁著(zhe)風口快速搶占市場。

 

     2015年，靠著(zhe)699元/平米，20天工期，自有産業工人「三闆斧」的愛空間橫空出世，以行業鲶魚的姿态一路擴張，2016年一口氣開(kāi)了24個城市分公司，迅速膨脹爲一家全國(guó)性的家裝公司。

 

     但是1年之後(hòu)，陳炜一肚子苦水！爲了達到目标，陳炜試過(guò)自建庫房，通過(guò)工廠批量采購降低成(chéng)本。不過(guò)，讓他非常痛苦的還(hái)是當初主打的自養工人。愛空間的裝修工人平均工資都(dōu)過(guò)萬，怎麼(me)招人，怎麼(me)培訓，怎麼(me)績效考核，此前沒(méi)有任何模式可以借鑒，全部需要從頭摸索，而699元/平米帶來的是沉重的壓力。

 

     2017年，「699元/平米」推出兩(liǎng)年後(hòu)被(bèi)陳炜親手推翻了，連同曾經(jīng)一度被(bèi)看好(hǎo)的自有工人概念。4月，陳炜在北京國(guó)家會議中心舉行了新品發(fā)布會。在這(zhè)次發(fā)布會上，陳炜撕下了愛空間一直以來的标簽「699元/平米」，不再強調工人都(dōu)是自己人，告别了創立兩(liǎng)年多銷售額達10億卻不賺錢的燒錢模式，推出899元/平方米和1200元/平方米兩(liǎng)個标準化新品，這(zhè)意味著(zhe)愛空間的未來也會相似于平台。

 

     此次發(fā)布會，愛空間將(jiāng)目标用戶從首次置業裝修的年輕人，提升到擁有過(guò)裝修經(jīng)驗的新中産用戶。「他們認爲699太便宜了，沒(méi)法驕傲地跟别人說，覺得沒(méi)面(miàn)子。」不過(guò)，陳炜承認新産品确實提高了毛利率，裝修不像手機，10%毛利賺不到錢。

 

 

     陳炜正在慢慢撕掉，原本貼在愛空間身上的“小米家裝”标簽

 

     商業的本質是追求利潤，陳炜這(zhè)一點應該是看得很透。此番新品發(fā)布，盡管讓一些人失望，但更多人看來的漲價其實來得很及時。過(guò)去兩(liǎng)年，愛空間靠低價套餐，不僅吸引了消費者的目光，更吸引了衆多資本的關注，經(jīng)過(guò)市場的洗禮，如今盈利模式的開(kāi)啓算是水到渠成(chéng)。不難看出，現在的陳炜正在一步步撕掉曾經(jīng)自己貼在身上的「小米思維」。

 

 

     在電商領域，優質商家隻要與天貓共同結成(chéng)價值生态鏈，作爲平台的天貓就可以賦能(néng)商家，商家能(néng)有效地支撐平台，最終形成(chéng)良性的商業生态，這(zhè)樣(yàng)一來，理想狀态下，生态裡(lǐ)所有人都(dōu)是受益者。

 

     在家裝行業，同樣(yàng)的曆史正在重演，面(miàn)對(duì)互聯網家裝的浪潮，成(chéng)爲平台，還(hái)是加入平台，是擺在每個行業人面(miàn)前的一種(zhǒng)選擇，中海建林裝飾公司總經(jīng)理劉家宸果斷地選擇了後(hòu)者。

 

     年輕的時候，劉家宸覺得自己骨子裡(lǐ)有一股沖勁，什麼(me)行當都(dōu)想試試。後(hòu)來，機緣巧合之中，劉家宸走上了裝修創業之路，成(chéng)爲一家裝修公司的老闆，一幹就是十年。

 

     創業維艱，早期，劉家宸遇到的一大難題就是客戶難找，靠熟人介紹，劉家宸接到了一些活，但是熟人的活不好(hǎo)幹，單量有限，稍不小心既掙不到錢又得罪人，正所謂和朋友做生意，搞不好(hǎo)人财兩(liǎng)不來。

 

     後(hòu)來，劉家宸轉向(xiàng)打小區的模式，聽到哪個樓盤要開(kāi)了，帶幾個業務員和設計師天天就在小區裡(lǐ)守著(zhe)，就連公司的小姑娘也一樣(yàng)，不管夏天多熱、冬天多冷，天天就在小區裡(lǐ)站著(zhe)拉客戶。劉家宸很納悶，早年的時候，自己經(jīng)常下工地盯質量，公司的手藝不差，但就是做的特别苦，用他自己的話說，「這(zhè)一段日子，熬人！」

 

     因爲在線下搶不到單，劉家宸隻好(hǎo)帶領團隊開(kāi)始另辟蹊徑。雖然互聯網家裝是2015年火起(qǐ)來的，但其實在2012年的時候，互聯網家裝已經(jīng)在北京開(kāi)始嶄露頭角，很多裝修公司都(dōu)在慢慢接觸，劉家宸和團隊發(fā)現，這(zhè)樣(yàng)獲取客戶的方式，即避開(kāi)了給熟人裝修的煩惱，又省去了打小區的辛苦。

 

     在劉家宸看來，裝修公司的口碑遠比品牌重要，畢竟「品牌可能(néng)是廣告砸出來的，隻有口碑是實打實的」，規範市場、注重口碑評價是行業的當務之急，而裝修公司的口碑在網上正以極度直觀的形式表達出來，他也發(fā)現了，現在越來越多的年輕人選擇裝修時，首先要選擇注重口碑評價的公司。2012年7月，劉家宸開(kāi)始考察各家互聯網家裝平台。2013年，他果斷讓中海建林加入了土巴兔。

 

 

     劉家宸代表了部分裝企人的選擇，通過(guò)平台積極擁抱互聯網

 

     劉家宸感覺自己挺幸運，因爲這(zhè)個選擇使自己的公司沒(méi)有在互聯網時代掉隊，截止到2016年，和創業時期相比，中海建林人員數量已經(jīng)翻了數倍。「近三年，是互聯網家裝高速發(fā)展的三年，誰首先搭上互聯網高速發(fā)展的快車，誰就有機會赢。這(zhè)三年，拼的就是速度和效率。」

 

     「2017年，我就想踏踏實實做裝修，打磨好(hǎo)産品，做出自己口碑來。」面(miàn)對(duì)互聯網家裝的高速發(fā)展，業内二十萬家裝企，有很多行業人正在面(miàn)臨和劉家宸一樣(yàng)的選擇：要麼(me)成(chéng)爲它，要麼(me)加入它。